■ シニア層の消費行動特性

１） 評価消費
「これを買ったらどう見えるか」という評判を気にします。それは実際の評判ではなく、たぶんそう言われるだろうと思う他人推定消費。自分がどう思われいるかを気にします。結果よりもどう思われるかと言うことなのです。つまり、どう見られるかということを演出してあげるのが重要なのです。
２） 言い訳消費
シニア層は「だって○○なんだもん」という消費をします。
だって安いんだもん。だってお得なんだもん。商品やサービスは言い訳がしやすいものでなくてはいけません。たとえば、洋服を売るのもただ、洋服です、というのではなく、「着まわしがしやすい」など、彼らが心の中でひそかに悩んでいることを言い訳にしてしまうことが必要です。「だって、着まわしが利くならお得じゃない。」もちろん、その言い訳をバックアップする映像や説明が必要です。気に入ればウェブ上での説明文は印刷してでも読みます。
３） 権威に弱い
上記の通りシニア層は購入する「理由」を欲しがっています。その商品が購入して失敗ではなかったということを自分だけではなく他人からも認めてもらえることを求めています。その理由付けの一つが権威であるといえます。「えらそうな」人が「えらい」ことを言うことは権威となります。
４） 半歩先を見たい
シニア層になると極端に生活への情報量が減ります。
そのため、「憧れの」というよりは半歩先のかっこよさを求めます。少し若く見える。その若さがかけ離れていると突然興味を失います。等身大過ぎてもダメ、若すぎてもダメ、半歩先を提示すると動きが活発になります。
５） 購入後の満足が口コミを引き起こす
満足が口コミを起こすのは当然ですが、その満足は
要は他人にほめてもらうことが口コミの原点となります。
購入時は不安なので「よいものを買いましたね」と他人にほめてもらうこと。それが重要です。

■ 私たちがシニア層への営業時に留意していること

１）解りやすいお得感を打ち出す
お得にもきちんと理由を打ち出す。理由は理論的でなくてもいいのです。「今日は天気がいいから」でもOK.とにかく理由をつける。
２）結果がどうなるか、想像させる
これを通じたことでどうなるかを想像させる。なんと言われるか、なんと思われるか「そう思われますよ、間違いない」
３）相手の不安を聞きだし、軽減させる
相手がどの様なことについて不安に思っているかを会話から聞き出し推測します。
４）みんなと同じ事を知らせる
一人特別ではないですよ。その方に与えるサービスは特別、課題解決も特別でも、悩んでいることはみな一緒、と安心感を与えます。
５）快活！
これが一番重要です。私たちはよく「若さを吸い取られる」という言い方をします。しょっちゅう吸い取られてげっそりしてます。それでも大切なことは、快活です。たとえ二日酔いでも、寝ぼけていても。タイムレコードをガチャンと押すことではないのです。

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シニア層はいろいろなところでクリックします。
「ここか！」と思う画像、言葉、すべてのところでクリックする。
そして、「これじゃぁないな」というところはクリックしない。
それが、ウェブサイトを使えない原因だったりもする。
このラベルはクリックできるだろう、クリックしてしまおう。
あ、違った。
そう、シニア層がインターネットをしている姿は神経衰弱のゲームみたいだ。
これをクリックしたら出てくると思ったのになー
このクリック先は多分違うだろうなー
そうして、結局神経だけをゲームと同じく衰弱し、そして、インターネットをやめてしまう。
あなたのウェブサイトは、神経衰弱的ウェブサイトになっていませんか？

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・懐かしさという要素を入れる。
ということが必要です。
すると、新しいものを取り入れるときに安心感が出て、シニア層への心理障壁を極力減らすことができる。
「ああ、経験したことだから失敗はない」
・あのころやりたかったけどできなかったこと、
・あのころ楽しかったこと
・あのころわくわくしたこと
・あのころのすっぱい思い出
「懐かしいあのころ」フィルターを通すとその商品が２，３倍身近に感じる。
新しい、だけじゃ目を引かないシニア層にじんわりと伝わる。

そのシニア向けサービスは、まるで○○のような、新しいサービスです。
という要素を取り込んでいますか？

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例えば、先日Oさんが某氏にプレゼントをもらった。
それは、そのときのOさんにとっては「大したものじゃなかった」
「大したものじゃないんだけどって、言われてもらって、本当に大したものじゃないのよね」と、Oさんが毒を吐く。
あ、ちなみにOさんは女性、某さんは男性。
恋愛関係とかではなく、ただもらっただけなのだが。（本当に某氏は、その商品をもっていたものの、いらなかったらしい）
しかし、その商品の中身を聞いた第3者が、「それって、結構いいものですよ！！」と言った瞬間、Oさんの顔つきが変わった。「あら、そうなの、ラッキー。なら大切にしなくちゃ」
ちなみに、あとでその商品が結構いいものだと知った某氏、かなり悔やんでいたと聞いたけど。
知名度が弱い場合、もしかしたら、第3者の視点がそのブランド評価に至るのか。もしくは、ブランド自体は第3者が作るのか。シニアはよく言う、「○○さんが言うから信頼できる」「名前を聞いた事が無いから信頼できない」
本日、別のOさんが2週間ぶりにお教室に来た。
先日のビンゴで時計を当てたらしい。
「家に帰ったらね、だんながすごいいいもの当てたねって。すごい嬉しい」
自分の評価ではなく他人のものさしも、シニアが購買に走る一つの尺度なのだ。
誰かが見たときにきっと良いといってくれる。想定のしやすさ。
そう、先ほどのパソコンの伸びる伸びないだが、第3者としての子どもが「かーさん、すごいじゃん」「とーさん、すごいじゃん」その一言がその人ののびる・伸びないを意外と左右するのだ。子どもの教育もそうだと思いますが。
シニアが口コミが強い、というのは、メディア情報に対して他人感があるところで、近くにいる人の言葉は信じやすいという特性が挙げられるのだと思う。それは決してワルイコトではない。その人が信頼できるのであれば、その人の評価が自分の評価に近くなる。そういうことだ。
私の周り（シニア層）でここ1ヶ月でレッツノートが4台売れた。たったの4台だが、レッツノートは初心者が買うにはちょっと高いパソコンだ。そのため、今まで購入する人が殆どいなかった。それでも、「マミコさんがお薦めしているから」と買うんだ～・・・。先日放課後倶楽部で取材に行った会社のホームページをさらりと紹介したらその場でその店で買っていた。「インターネットで買い物したという形跡が欲しいの」
第三者評価を考えているか？色々考える事が多いですね。

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当時既にネット業界に入りかけていた私は、友人によくパソコン修理を頼まれていた。（ネット業界、というと、ダレでもパソコンを直せると思っている彼女たちはすごい。たまたまできたからいいけど・・・。）
修理といったって、大した事じゃないですが。
彼女の家に行ってまず、Windows95を使っていることに、少し驚いた。
その上、「私ね、実はインターネットって良く解らないんだよね」と彼女が言う。
「検索とか良く解っていないし、ホームページも作っているけど、ワードで作っているし（そういえば昔はそうだった）野球とお友達のページしか見ないし・・・。」
多い？少ない？ 3人に1人はインターネット「上級者」
この記事を見て、そんなことを思い出した。
見ていても、いつまでも上級者になった気分になれない。いつまでも「何となくブラックボックス」の状態が続く。

「上級者だとは思わない」と回答したユーザー（66.7％）のインターネット利用歴は、「3年～5年」が最も多く59.0％を占め、「6年～8年」は29.0％、「9年～11年」は9.5％だった。

「ネットでバリバリ買うよー」というIさんも、「インターネットは良く解らない。なんか、難しいよね」という一人。
ネットを使っている、便利だと思う、だけど、イマイチ意味が解らない。
若い友人たちは「なんとなく」センサーで、買い物などできるが、多分、こちらだろうなでクリックする事が多いため、イマイチ納得感が無い。そんなものか。冷蔵庫の仕組みを考えながら、物を冷やす人は少ないだろうし、「そんなもんなんだ」と思うことは世の中には多い。夏になればとうもろこしがとれる。そんなもんだ。
しかし、ネットに関しては結果が多すぎるため、どうしても「そんなもんだ」の納得感が薄い。
若い人でもそうなのですから（前述のMさんもIさんも、同年代）シニアにとって「なんとなく」の納得がイマイチできない、だから「ずっと上級者になれない」と思ってしまうのだろう。
かくいう私も「初心者」から「中級者」に抜けるのにものすごく苦労した口です。昔の本を引っ張り出すと「インターネットの全て」などの実用書が見つかってちょっと笑えます。オタクな人たちに囲まれて、あまりにも会話が通じなかった頃からか・・。

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ダレだって、面白いことは大好きだ。
しかし、失敗を重ねてオトナは臆病になっていく。
そこをきちんと理解しながら、どうやって彼らを楽しませるか。
今週末、卒業式を行います。
お蔭様で、大量のプレゼントが集まりました。（寄付してくださった各企業の皆様、本当に有難うございました。精一杯ご紹介してまいります）
それをみて、今、皆さんが大興奮し、とうとう、キャンセル待ちになりました・・・。（というか、会場に入れるのか？という不安も。それでなくても、一杯なのに「当日、空きが出るかもしれないからいく！」って・・・・。）といっても、わずか定員70名というイベントですが。
ワクワクって、奇抜なものじゃなくて、＋くすっと。な感じなのです。
面白いことって、特別じゃない。
どう伝えるか、どう見せるか。それがシニアビジネス・特に思春期世代である団塊世代のキーポイントなのだ。

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自分がなりたいオトナの使えるホームページ。
シニアというのは、区切られなくてはいけないものなのか？と色々考えて導かれたのが、シニアの人たちは、特別ではない、私たちの延長線上なんだ、ということ。
「はい、今日から貴方はシニアです」というよりも、「気付いたら確かに、シニア年齢だけど、でも心は20歳なのよ」
そういう、若い元気な、わくわくなオトナタチのために、情報ウェブサイトを立ち上げました。
従来の「シニア向け」とは仕組みが全く違います。それは表では気付きませんが、色々仕掛けがございます。
これから益々発展してまいりますので、応援の程宜しくお願いいたしますっ！

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その「元気」「好奇心」もある程度の予測ができるからこそ楽しいのだ。
楽しい事の予測。
新しいテレビが出る。
買うのは中高年ばかりだ。（と、新聞に書いてある）
テレビを買う。テレビは提供してくれるワクワクがわかっている。それが、さらに快適になるから買う。
買ったところで、ボタン操作が多くてげんなりする。
当たり前の話で恐縮だが
ななめドラム洗濯機の人気も解りやすいからなんだと思う。
ただの洗濯機、多分、新しいものは便利だと思うが、色々機能がついている。
そこででた「ななめ」という、誰でも解る言葉。これだ。と思うわけだ。これは、解る。
ライブドアの話。野球球団を買うというときは「若い男の子が、なんだか、球団を買うといっているよ。すごいね」となる。が、ニッポン放送の事件辺りからは複雑になってきて、「うーん、なんとなく、ライブドアが好きではない」となる。
複雑なのは伝わらない。ライブドアに関しては私のコメント云々ではなく、「風雲児」として「新しい物好き」なシニアから受けていたものが、突然複雑なことをしだしたので、ちょっと飽きが来ている。
伝わる言葉は解りやすいワクワクじゃなくちゃいけない。
昔、広告の先生が言っていた。「広告には3つある。当たり前ジャン、そりゃそうだ、意味解らない（時代が先端過ぎる）。いい広告は「そりゃそうだ！」と思わせるものなのだ」と。
若かりし私はものすごく感動しまして、未だにそのことを心に刻んでいるんですが
サービスも、見せ方も、「そんなの今までと一緒じゃん」というのではなくて。さらに「なにいってんの、そんな小難しいこといってよくわかんない」というのでもなくて、「へー！そうなんだ！なるほどね！すっごーい」と思わず唸ってしまうような解りやすさと伝わり具合が必要なんだってことだ。
別にシニアの話だけじゃないですが、ここの所気になっていたので。

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