シニア層の集客留意点
シニア層にどういう消費行動特性があるのか、そして私たちが教室業において集客の時にどのような点に気を使っているのかポイントを書き記します。
■ シニア層の消費行動特性
１） 評価消費
「これを買ったらどう見えるか」という評判を気にします。それは実際の評判ではなく、たぶんそう言われるだろうと思う他人推定消費。自分がどう思われいるかを気にします。結果よりもどう思われるかと言うことなのです。つまり、どう見られるかということを演出してあげるのが重要なのです。
２） 言い訳消費
シニア層は「だって○○なんだもん」という消費をします。
だって安いんだもん。だってお得なんだもん。商品やサービスは言い訳がしやすいものでなくてはいけません。たとえば、洋服を売るのもただ、洋服です、というのではなく、「着まわしがしやすい」など、彼らが心の中でひそかに悩んでいることを言い訳にしてしまうことが必要です。「だって、着まわしが利くならお得じゃない。」もちろん、その言い訳をバックアップする映像や説明が必要です。気に入ればウェブ上での説明文は印刷してでも読みます。
３） 権威に弱い
上記の通りシニア層は購入する「理由」を欲しがっています。その商品が購入して失敗ではなかったということを自分だけではなく他人からも認めてもらえることを求めています。その理由付けの一つが権威であるといえます。「えらそうな」人が「えらい」ことを言うことは権威となります。
４） 半歩先を見たい
シニア層になると極端に生活への情報量が減ります。
そのため、「憧れの」というよりは半歩先のかっこよさを求めます。少し若く見える。その若さがかけ離れていると突然興味を失います。等身大過ぎてもダメ、若すぎてもダメ、半歩先を提示すると動きが活発になります。
５） 購入後の満足が口コミを引き起こす
満足が口コミを起こすのは当然ですが、その満足は
要は他人にほめてもらうことが口コミの原点となります。
購入時は不安なので「よいものを買いましたね」と他人にほめてもらうこと。それが重要です。
■ 私たちがシニア層への営業時に留意していること
１）解りやすいお得感を打ち出す
お得にもきちんと理由を打ち出す。理由は理論的でなくてもいいのです。「今日は天気がいいから」でもOK.とにかく理由をつける。
２）結果がどうなるか、想像させる
これを通じたことでどうなるかを想像させる。なんと言われるか、なんと思われるか「そう思われますよ、間違いない」
３）相手の不安を聞きだし、軽減させる
相手がどの様なことについて不安に思っているかを会話から聞き出し推測します。
４）みんなと同じ事を知らせる
一人特別ではないですよ。その方に与えるサービスは特別、課題解決も特別でも、悩んでいることはみな一緒、と安心感を与えます。
５）快活！
これが一番重要です。私たちはよく「若さを吸い取られる」という言い方をします。しょっちゅう吸い取られてげっそりしてます。それでも大切なことは、快活です。たとえ二日酔いでも、寝ぼけていても。タイムレコードをガチャンと押すことではないのです。